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王仁杰:改变我营销命运的三人及三句话

日期
2016年1月15日 00:00
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此文是成都大帝汉克生物科技有限公司营销部王仁杰(四川农业大学毕业 硕士研究生),根据亲身营销成长经历,所总结出来的营销感悟,以下为全文:

 

201381日建军节这天,我成为DDC营销铁军中的一员。在内部培训考核通过后,我有幸能被留下试用。当时公司规定,试用期3个月,完成考核任务后才可被录用。

我的DDC营销第一站是福建。顶着转正的压力我来到了福州,由此,也开启了我的营销之路……

 

DDC福建办事处李剑鹏经理:

“电话预约要有正能量”

——第一次预约就失败

我清楚的记得那一天是820日。DDC福建办事处李剑鹏经理的热情接待,让我忘记了天气的炎热潮湿以及这座陌生的城市。

从第二天开始,我们一起开车沿途拜访福州、南平、莆田、厦门、漳州、龙岩的饲料厂。行程中,每个饲料厂的人对李经理都非常热情,让我见识了他出色的人际交往能力。

走到厦门,我们准备要拜访一个公司,李经理让我来预约关键人物,我心想这应该是很简单的事,拿起电话“某经理您好,我是成都大帝汉克生物科技有限公司的王仁杰,想过来拜访您一下,不知道您有空没有?”“你好,我现在在外地出差,下次吧……”。

第一次对关键人物的预约,以失败告终。

——预约需正能量重细节

随后,李经理给我指出了如何成功预约。他说,我们预约的时候一定要让对方通过电话就能感受到我们的积极向上和热情,人都是喜欢和充满正能量的人交往。另外在预约的内容方面,一定要有完善的预约内容。他说,虽然这一次客户有事,但可以问下次哪段时间合适。”我们问了客户可能不会给你答复,但如果不问客户肯定不会给你答复”。他的一席话,说得我心服口服。从那次后,我都会事先组织一下语言,然后面带笑容自信满满的给客户电话,预约的效果确实好了很多,甚至有些客户反而会因为有事而不能接受拜访而表示歉意。可以说李经理是我做添加剂销售的启蒙老师,他教会了我一定要从细节出发,把客户处得和朋友一样。

 

DDC大区经理聂海涛:

“一定要给客户带去价值”

——市场销量翻番的秘密

2014年因为公司人员调整,我被调往广东。由该区大区经理聂海涛带领我熟悉市场。来到广东最大的感触就是广东这边的企业非常务实,他们关心你的产品能够给他带去哪些价值,能否保持成本不变提高品质,或是品质不变降低成本,或能够提供哪些增值服务。

聂总不断地分享他的成功秘诀。他说,刚接手广东市场时,当时销售额仅几百万万,到2013年底业绩迅速提升。当时我很好奇他到底有什么营销秘诀让广东市场销量翻翻。聂总很谦虚,说这几年行情好,加上公司很多人员的努力。从聂总身上,我学到了做营销一定要有规划,规划好了就要坚持去做。他刚来市场时,他先跑了一遍市场,对市场有了初步了解,然后锁定目标客户,又进行了第二次筛选,再持续地做工作,经过多次筛选出来的目标客户,被一一做下来,量也就慢慢起来了。

——他所坚持的价值营销

这个过程中我不知道他经历了不少波折,但他坚持下来,并做出来了很好的业绩。在和聂总一起跑客户时我发现了他的另一个特质——坚持价值营销。他每次拜访客户时他总能给客户带去有价值的东西,比如:玉米紧缺时他带去玉米替代方案、行业信息等;他还会收集客户的需求或问题,当场能解决的他当场就会解决,当场解决不了的他就去翻书,去请教能解决的人,帮客户落实解决问题。他这种价值营销的方式深得客户认可,有几次拜访结束后,都是客户对我们说谢谢,请我们吃饭。聂总说,价值分享是相互的,拜访客户除了能给客户带去有价值的东西,也要从客户处学到有价值的东西。我想,困难每个人都会面对,只是看你怎么去做,能否坚持做,聂总面对困难,想办法,坚持去做,并一直保持一颗学习的心,去把事情做的更好。

 

金钱总经理刘舜才

“发现自我优点逐渐提升”

——遇见愿意分享的老师

同事、领导中有我的老师,客户中也有。金钱(湛江)有限公司刘舜才总经理就是我非常尊敬的老师。刘总本是技术出身,后又从事营销与管理工作,经验非常丰富而且愿意和我这种刚毕业不久的晚辈分享,帮助晚辈成长。

记得有一次去拜访刘总,在聊完工作后,就和刘总聊到自己工作的近况,因为刚到广东,想出点成绩,几乎每天都早早出门,一天要跑好几个客户,但却业绩却没有起来,压力非常大,有时候晚上做梦都想的是跑客户。

——自我发现慢慢提升

刘总对我说年轻人出来跑业务需要适当的压力,有压力才有前进的动力,但压力不可过大,压力过大不利于身体健康,没有健康的身体就谈不上业绩;要适当调节和减压,保持良好的心态与健康状况,要明白成长不可能一步登天,人生是一个慢慢积累的过程,“要学会发现自己的优势,去做自己相对强项的事情,这样会容易出成绩一些,最后,不管做什么都要不断学习和总结,才能够提升自我,工作也才会有效率”。

刘总的一席话,让我躁动的心回归平静,继续踏踏实实做市场,服务客户,和客户合作共赢,既得到了客户认可,也得到了公司的赞誉——在2014年第四季度先进评选中,荣获销售标兵。

 

感谢公司给我机会在市场上磨练,让我成长。同时非常感谢在我成长道路上的老师们的指引,因为有你们我才能迅速成长起来。我会继续保持一颗学习的心,有计划,落实于细节,坚持做好每一件事!(文 DDC王仁杰)